5 forventninger til den moderne sælger

5 forventninger til den moderne sælger

Den stærkeste overlever. Men den stærkeste er ikke den der er fysisk stærkest. Den stærkeste er den der er bedst til at tilpasse sig forandringer. Verden lige nu, er et sted fuld af forandringer. Hver dag. Hele tiden. Uden undtagelse. Den digitale revolution har været stærkt medvirkende til, at intet er som det var for bare 5-10 år siden. Alting er ændret for bestandigt. Måden vi kommunikerer på. Måden vi handler på. Måden vi træffer beslutninger på. Måden virksomheder agerer på. Måden ansatte agerer på.

Med små 22 års erfaring som henholdsvis virksomhedsejer, direktør, salgsdirektør, salgschef, teamchef og menig sælger, kan jeg godt skrive under på, at intet er det samme som da jeg startede i sin tid med at sælge lys-annoncer til diverse neonskilte på Rådhuspladsen i København. Dengang var der ikke internet, CRM, E-mail, Websites, trådløse headsets, Google, LinkedIn osv. Der var en telefon og en stak papirer med diverse leads der var blevet printet ud af en gammeldags laserprinter (uden wi-fi forbindelse). Der var et navn på en virksomhed og et telefonnummer. Intet andet.  Idag er billedet et helt andet. Faktisk er dagens sælger ganske forkælet i forhold til hvordan det var dengang. Idag kan man søge stort set alle nødvendige oplysninger på en potentiel kunde, forud første kontakt. Omvendt stiller den digitale tidsalder også krav til sælgeren. Både ift. den indledende dialog og selve processen, at gøre et lead til en kunde, men så absolut også i forhold til hvordan sælgeren tilpasser sig disse muligheder. Udover de tekniske aspekter, handler det også om adfærd. Har sælgeren en professionel og tidssvarende tilgang til et moderne set-up, eller holder man fast i gamle vaner og traditioner?

Nedenfor 5 forventninger til den moderne sælger.

Den moderne sælger er digital.

Det er ikke nok at du kun er dygtig i en telefon eller ved et møde, for mange af de beslutningstagere som du skal forsøge at påvirke, vil du møde i digitale kanaler som fx. LinkedIn, før, under og efter et salgsforløb. Kunden tjekker din profil på LinkedIn før et møde eller efter et telefonisk opkald, og læser dit indhold (blogposts, artikler etc.) såfremt dette er relevant og værdiskabende. Derudover er der også e-mail dialog, hvor dit niveau og din troværdighed bliver udstillet. Skriftlig formidling på et højt niveau, er således en nødvendig kompetence nu og i fremtiden, for salget bliver mere og mere komplekst og kommer til at foregå langt mere via digitale kanaler fremadrettet.

Den moderne sælger er ikke bundet af faste rammer.

Idag er der intet der forhindrer en virksomhed i Danmark i at lave forretning med en virksomhed fra USA eller Indien. Dialogen mellem dig og kunden kan nemt foregå via Skype og videokonference, og du anvender en virtuel præsentation når du skal forklare kunden dit produkt. Dette betyder også, at du ikke nødvendigvis behøves at have en chef eller overordnet siddende 2 meter bag dig og du behøves ikke arbejde fra et fysisk kontor. Ofte kan det bedst betale sig for alle parter, at du enten arbejder fra et hjemmekontor eller et virtuelt kontor. Den dialog der er nødvendig, kan du sagtens have via Skype eller videokald. Hvis du er professionel, selvkørende og fokuseret på din egen succes, så er det ligegyldigt om din overordnede sidder i samme by eller samme land – det er din performance og dine resultater det handler om. Intet andet. Din leder vil i højere grad være en virtuel sparringspartner, frem for en der skal overvåge dig. Hvis ikke man kan tilpasse sig et moderne set-up, så mister virksomheden momentum og resultaterne risikerer at udeblive.

Den moderne sælger er på 24/7.

Det samme gør sig gældende i forhold til kommunikation. Det forventes at du som moderne sælger har din Smartphone tændt indtil du går i seng, og løbende checker din e-mail, der naturligvis kan læses fra din telefon. De mange nye muligheder for at kommunikere gør alle i virksomheden mere effektive og der kan spares en masse tid på fx. afholdelse af fysiske møder, som jo har det med at trække ud når først man har sat sig ned og kaffen er kommet på bordet.

At være sælger er et hårdt job, men det kan for de dygtigste være den direkte vej til en attraktiv karriere som salgschef, salgsdirektør eller direktør. Vær OBS på at langt de fleste direktører rent faktisk også er gode sælgere. For at nå dertil, er det vigtigt, at du er klar til at give alt hvad du har. Derfor er det naturligvis intet problem for dig, at kommunikere udenfor det der hidtil har været kendt som “ordinær arbejdstid”. Vil du gøre karriere som sælger, så forstår du nødvendigheden af dette.

Den moderne sælger sætter altid kunden først.

Det burde være almen viden, at man sætter kunden først i et salgsforløb. At det ikke er det, skyldes at der er rigtig mange umoderne sælgere derude, som ikke har forstået at tiderne har skiftet. Ligesom der er en moderne sælger, så er der også en moderne beslutningstager/kunde, som bruger digitale medier og kanaler til at lede efter den/de leverandører han har brug for. Denne type beslutningstager kaldes Buyer 2.0 og han er både kvalitetsbevidst, har overblik over hvilke leverandører og services der er relevante for ham og han forventer at du går rigtig langt for at opfylde hans ønsker – ellers er din konkurrent kun en Google-søgning væk.

Det handler i høj grad om at være bevidst om hvordan du håndterer dine kunder. Hvis dine kunder er direktører eller virksomhedsejere, vil du ofte opleve, at de kommunikerer til dig efter den såkaldte ordinære arbejdstid. Hvis du kan besvare et spørgsmål eller give kunden en status, uagtet at klokken er 21.30, så er du et stort skridt foran de ad dine konkurrenter der stadig hænger fast i fortiden.

Den moderne sælger opfatter sig selv som en udpræget vinder.

Det lyder som en cliché, men det er det ikke. Alt for mange sælgere går på arbejde for at kunne betale husleje og holde 1 uges charterferie i Tyrkiet på et 2 stjernet hotel. Før eller siden vil denne type sælger formentlig brænde ud, og begynde at lede efter et job i en helt anden branche, eller måske tage et inbound job i en kundeservice afdeling. Hvis du vil have succes som sælger, især i en periode hvor konkurrencen om kunderne er stigende og metoderne til at skabe dialog til kunderne er mange og i rivende udvikling, så skal du elske salg. Du skal identificere dig med salg. Du skal leve og ånde for at generere nye ordrer og skabe en spækket kundeportefølje. Du skal se muligheder i nye teknologier, frem for at være bange for dem, og du skal lære at anvende dem indtil du mestrer dem. Her er det vigtigt at være åben for inputs og coaching fra personer der erfaringsmæssigt er dig overlegen. Ved at lytte til de bedste, kan det aldrig gå galt. Hvis du derimod har den attitude, at ingen skal fortælle dig hvad du skal gøre og hvordan, så risikerer du at sakke bagud og dine konkurrenter vil givetvis overhale dig indenom.

Har du brug for en peptalk ? Kontakt mig på kr@newbusiness247.com