Koncepter

Det Effektive Salg.

Det Effektive Salg, har vi bygget op omkring to tilgange:

• En PLAN A der skaber et højt aktivitetsniveau, og lukker kunder på kort sigt
• En PLAN B, der bygger rammerne til at skabe et stærkere salg på lidt længere sigt

Vi ved fra Lead Management Analysen 2015*, at den gennemsnitlige konverteringsrate er mellem 10-20%. Dvs. afholder en virksomhed 10 møder per md. total, eller per salgsaktiv person, så kan virksomheden forvente at lukke 1-2 kunder, ift. den lukketid salget har.

Mange virksomheder fejler efter det første møde er afholdt. Det efterlader så også virksomheden med 8-9 nye emner, der ikke kan lukkes ”på kort sigt”, dvs. den nye opgave, er ”Hvilke rammer og tilgang, skal vi tilegne os, for ikke at tabe/glemme disse, men effektivt føre igen 10-20% mod et salg, bare på lidt længere sigt?

Lead Management Analysen dokumenterede også, at:
Kun 35% har en salgsproces inkl en defineret plan for opfølgning
Kun 28% har en reaktionstid på opfølgning
Over 50% taber salget pga. mangelfuld eller for sen opfølgning

PLAN A: (nysalgsmøder)
Vi har et hold helt unikke Lead Managers, der er stærke på telefonen, og kun arbejder på executive niveau. Vi arbejder ikke med virksomheder indenfor tele, print, forsikring, energi etc., Vi arbejder med tungere virksomheder, og har stor erfaring med funktionerne salg, marketing, kommunikation, HR, ledelsen. Eksempler på områder vi har skabt gode resultater på er corporate branding, international markedsføring, digitalisering, CRM, CMS, Mobility/Apps, talent udvikling og vi er specielt stærke på vores kunders egne koncepter/produkter. Såfremt en kunde, ikke har et tilstrækkeligt differentieringsniveau, kan vi hjælpe kunden med at udvikle noget unikt ift. at få det første møde, med det mål at skabe en god entre, være relevant, differentieret og give værdi allerede på første møde. Her har vi konkrete produkter/pakker vi kan tilbyde.

Vi har tit hørt fra vores kunder, ”ingen kan ringe ud for os”, eller ”vi tør ikke overlade vores brand til en fremmede phoner”. De tog alligevel ”chancen”, og samtlige har vi som kunder i dag. Det at vi tilvælger/fravælger hvor vi vil være gode, og hvem vi foretrækker at samarbejde med, har gjort vi har et stærkt team og setup, der kan løfte de fleste opgaver. Er du i tvivl, tilbyder vi også en uforpligtende test, hvor du binder dig ganske kortvarigt.

Vores ”Salgsudsving Figur” har vi lavet, på baggrund af analyser som Lead Management Analysen, men også med baggrund i egne erfaringer. Vi kan se på virksomheder, når det går godt, så slapper deres ”Salgs Mindset” af, de bliver magelige ift. nysalget, og som så mange andre vil de før eller siden opleve, at mageligheden rammer dem. Når det sker, vil de have pipeline her og nu, og har behov for at lukke kunder ASAP.

PLAN B:
Plan B har fokus på, at når I har mødtes, og konstaterer, at den her virksomhed, får I ikke som kunde indenfor normal lukkeperiode, så handler det om at holde fast, styrke jeres relationer og troværdighed og bane vejen for et salg på længere sigt. Alternativet er som det sker de fleste steder:
• I glemmer at følge op på dem
• De havner i et CRM eller kalender og får et opkald om f.eks. 2,4 mdr. og så starter man forfra

VI kender alle følelsen af at have afholdt et møde, hvor det var relevant, der var god kemi og man tror på, der kan komme et salg. Men så finder man ud af, at der er ikke penge, der er et andet projekt der skal afsluttes, timingen dårlig etc. Når det sker, skal sælgeren switche sit Mindset ind på en ”Plan B Strategi”, nu er målet ikke at sælge, men at få dem kørt ind i vores Plan B, så vi kan være relevante overfor dem, tilbyde dem viden/læring, Potentiale Radar. Alt med det mål at styrke relationen, fremstå troværdige, og være top of mind.

*Kilde: Business Danmark
Lead Management Analysen blev gennemført I samarbejde mellem Business Danmark og TheLeadCompany, 830 respondenter danner grundlag for analysetallene. Fokus var på danske virksomheders evne til at arbejde målrettet og struktureret med at opbygge en stærk fødekanal til salget:
• For at afdække hvorvidt Lead Management stadig er et forsømt emne med et stort potentiale iblandt danske virksomheder
• For at forsøge at identificere konkrete parametre som adskiller ”best in class” virksomheder fra andre.

For Travlt til Nysalg – NEJ !

Vi har tit hørt fra dem vi ringer til:

“Det går rigtig godt” “Vi har kunder nok”
“Vi må sige nej til kunder” “Vi kan ikke finde folk nok”
”Vi har svært ved at følge med”

Vi er selvfølgelig glade for at det går andre godt. Men i 9 ud af 10 tilfælde ser vi de samme virksomheder 6, 9, 12 mdr. efter, hvor de skriger efter pipeline. De vil have pipeline og nye kunder asap, og deres problem er at mens det går godt, så arbejder de ikke smart, eller strategisk med deres salg. Man kan sige, at succes avler magelighed, og i succesen ligger kimen til fiasko.

Det er godt at høre det går jer godt, men vi ved af alle, at sådan går det ikke altid. Af den grund, har vi et koncept der hedder

– de samme kunder står så om 6 eller 12 mdr. og skriger på pipeline, og nye kunder. Fordi de har mistet en stor kunde, eller flere kunder – og ofte står de så i en situation hvor de har ansat flere folk, og har et større omkostningsniveau.

Fokus i en smart salgs- og kundestrategi, er netop ikke at fokusere på at skabe leads/møder fordi de skal lukkes på kort sigt – fokus skal være på, at styrke jeres synlighed i jeres segment, skabe relationer og blive opfattet som troværdig. Med andre ord, kan du sige, at vi opbygger rammerne til jeres fremtidige salg, så når I har behov for mere nysalg, så er vejen til pipeline kort og kvalificeret.

Outsourcing af din Opfølgning

Vi ved fra Lead Management Analysen 2015*, at den gennemsnitlige konverteringsrate er mellem 10-20%. Dvs. afholder en virksomhed 10 møder per md. total, eller per salgsaktiv person, så kan virksomheden forvente at lukke 1-2 kunder, ift. den lukketid salget har.

Det efterlader virksomheden med 8-9 nye emner, der ikke kan lukkes ”på kort sigt”, dvs. den nye opgave, er ”Hvilke rammer og tilgang, skal vi tilegne os, for ikke at tabe/glemme disse, men effektivt føre igen 10-20% mod et salg, bare på lidt længere sigt?

Lead Management Analysen dokumenterede også, at
Kun 35% har en salgsproces inkl en defineret plan for opfølgning
Kun 28% har en reaktionstid på opfølgning
Over 50% taber salget pga. mangelfuld eller for sen opfølgning

Plan B har fokus på, at når I har mødtes, og konstaterer, at den her virksomhed, får I ikke som kunde indenfor normal lukkeperiode, så handler det om at holde fast, styrke jeres relationer og troværdighed og bane vejen for et salg på længere sigt. Alternativet er som det sker de fleste steder:
• I glemmer at følge op på dem
• De havner i et CRM eller kalender og får et opkald om f.eks. 2,4 mdr. og så starter man forfra

Vi kender alle følelsen af at have afholdt et møde, hvor det var relevant, der var god kemi og man tror på, der kan komme et salg. Men så finder man ud af, at der er ikke penge, der er et andet projekt der skal afsluttes, timingen dårlig etc. Når det sker, skal sælgeren switche sit Mindset ind på en ”Plan B Strategi”, nu er målet ikke at sælge, men at få dem kørt ind i vores effektive og smarte opfølgningsstrategi, af de simple årsager:
• Det virker, du får konverteret flere til kunder
• Det er for dyrt og dumt, at glemme eller have en svag opfølgning på dem du mødes med
• Du styrker din synlighed, og bliver mere profileret, når dine kundeemner søger på dig og de produkter/services du sælger

Kontakt os for at høre mere om hvordan du kan outsource store dele af din opfølgning, og forvente en vækst i din konvertering til nye kunder.