Hvad har sælgere og psykologer tilfælles?

Hvad har sælgere og psykologer tilfælles?

Vi sammenligner ofte atleter med sælgere. Deres konkurrenceevne, arbejdsmoral og drivkraft minder endda rigtig meget om hinanden, og derfor ser man ofte en salgsafdeling bestående af et flertal af atleter.

Hvad der sjældent tales om er, at lighederne mellem psykologer og sælgere er måske endnu større. Man gør sjældent denne sammenligning, fordi målene for psykologer og salgsfolk er så fundamentalt forskellige. Mens en psykologs mål er at hjælpe en anden person uden personlig vinding, er en sælgers mål at lukke ordrer, skabe omsætning og vækst i den virksomhed hvor han er ansat.

Men når du undersøger de underliggende principper, teknikker og træk, for disse to karriereveje, så vil du opdage, at lighederne er bemærkelsesværdige og ret interessante.

En virksomheds omsætning og samlede vækst, afhænger i høj grad af sælgernes evne til effektivt at generere kundeemner og lukke nye ordrer. Derfor er det blevet stadig vigtigere for virksomheder, at finde, rekruttere og ansætte talentfulde sælgere og være i stand til at skelne dem fra de mindre kompetente sælgere. De mindre kompetente sælgere skal man gøre alt for at undgå, da disse som regel ender op med at være en tidsmæssig og økonomisk belastning for især mindre virksomheder.

Når de fleste mennesker tænker på sælgere, tænker de på topmotiverede, energiske, karismatiske, pengedrevne og ubarmhjertige personer, hvilket langtfra er sandheden. En dygtig sælger har andre og langt stærkere strenge at spille på.

Her er de 10 nøgleegenskaber, der definerer en dygtig sælger. Det interessante er, at disse 10 nøglebegreber også er tydelige karaktertræk hos psykologer.

Empati

Af to grunde skal en sælger være i stand til at skabe empati i forhold til kundeemner og kunder. Den første grund er, at kunder køber fra sælgere de stoler på og føler sig godt tilpas med. Produkt og pris er sekundære; Personen bag produktet er hvem kunden køber ind på. Hvis en sælger kan bygge en stærk relation til et kundeemne, vil dette få stor indflydelse på evnen til at lukke en ordre hurtigere og mere effektivt.

Den anden grund er, at empati er det, der gør det muligt for sælgeren at fremkalde kundeemnets problemer og behov, som bevæger emnet hen mod en ordre. I betragtning af kundens værdsættelse af den værdi sælgeren tilbyder, vil emnet ikke trække beslutningen ud, men derimod i højere grad være interesseret i et køb, fordi han opfatter et køb som noget positivt og nødvendigt. Han køber ikke, fordi en sælger har tvunget ham, men fordi han har fået en kompetent og sympatisk rådgivning.

Psychology Today understreger betydningen af, at psykologer der er i stand til at opbygge tillid og empati til deres klienter, er dem der oftest opnår de bedste resultater i et forløb.

At finde en sælger, der ved, hvordan man bygger relationer, lytter og skaber tillid, er vigtig for enhver virksomheds kultur og succes.

Sælgere er psykologer

Evnen til at lytte og være naturligt nysgerrig

Evnen til at lytte er den vigtigste del af enhver salgsproces. Evnen til at stille de rigtige spørgsmål, få dit kundeemne til at tale, og herefter udøve reflekterende lytning, vil åbenbare kundeemnets udfordringer. Dette vil give dig den nødvendige viden i forhold til at lukke ordren, og din rolige adfærd vil gøre, at kundeemnet stoler på dig og har tillid til dig i et fremadrettet samarbejde.

For psykologer er lytning kernen i deres erhverv. At stille spørgsmål og lytte nøje gør det muligt for dem at udrede deres klienters problemer, og herefter fokusere på løsning af disse.

For at være gode lyttere skal psykologer og sælgere helst være naturligt nysgerrige. Det ligger i deres DNA at de altid vil forsøge at få mere information for at nå frem til kernen af deres kunders overbevisninger, ønsker og problemer.

Evnen til at sætte sig selv i en anden persons sted

En stjernesælger ved hvordan man sætter sig ind i et kundeemnes tankegang. Man skal være i stand til at forstå og kommunikere fra kundeemnets perspektiv, for det er først der, at man vil kunne lede kundeemnet til at nå frem til en beslutning.

For at en psykolog er i stand til at udføre sit arbejde, skal han/hun kunne sætte sig ind i klientens verdensbillede og aktuelle situation.

Evnen til at sætte sig i andres sted og se tingene fra andres perspektiv, er helt fundamentalt for at både psykologer og salgsfolk kan lykkes i deres job.

Social intelligens og evnen til at tolke et kundeemnes signaler

Dygtige sælgere ved, at kundeemner ikke altid siger akkurat det de tænker. Derfor er det utroligt vigtigt, at man kan læse mellem linjerne og forstå hvad kundeemnet i virkeligheden ønsker. Du skal kunne vurdere om han/hun har svært ved at træffe en beslutning, om det handler om timing, om økonomi, din adfærd eller noget helt andet. Når du ved dette, skal du bruge din viden strategisk og intelligent, i forhold til at komme tættere på en ordre.

Ligeledes er det en psykologs hovedmål, at forstå deres klients sande følelser baseret på de verbale og ikke-verbale tegn, som klienten udviser.

Kommuniker effektivt

Som sælger skal du være i stand til at tale overbevisende, effektivt og koncist. Det er simpelthen en forpligtelse, at man evner at læse et kundeemne og ved, hvordan man med fordel  justerer sin tone, retorik og hastighed for at matche kundeemnets samtaleflow.

Psykologer beskæftiger sig med mennesker, der er alt fra 10 år gamle til 50 år eller derover.  Her er det naturligvis helt nødvendigt, at kunne tilpasse sin måde at kommunikere på, så det passer til den enkelte patient.

Følelsesmæssig stabilitet 

Når en kunde udtrykker frustration, vrede eller frygt er det afgørende, at sælgeren forbliver rolig. Evnen til at stabilisere og regulere ens udadvendte følelser er nøglen til at opretholde en professionel og effektiv salgsproces og/eller beholde en kunde. Mange sælgere har mistet værdifulde kunder, fordi de har “tabt hovedet” og glemt at agere roligt og velovervejet i en problematisk situation eller konflikt. Husk det gode ordsprog: “Vind diskussionen, mist kunden”.

En psykologs evne til at gennemføre en konsultation eller et terapiforløb med en klient, afhænger i høj grad af evnen til at “udtrække” klientens følelser uden selv at vise frustration eller afmagt. I begge erhverv, vil en ustabil personlighed føre til at kunden/klienten mister tillid, hvilket kan få store konsekvenser i forhold til et fremadrettet samarbejde.

Tålmodighed

Tålmodighed er en kernekvalitet hos sælgere. Især når det kommer til at opretholde en positiv dialog til kundeemner, må man nogle gange “skubbe” et tilbud i flere måneder. Hvis du er for utidig og frembrusende, så mister du hurtigt kundens tillid og taber salget på gulvet. Det handler i bund og grund om situationsfornemmelse og fornuft.

For psykologer er tålmodighed helt essentielt for jobbet. Har du ikke den nødvendige tålmodighed til at lytte på dine klienter, så skal du finde en anden branche. Dette gælder for både sælgere og psykologer.

Problemløsning

De dygtige sælgere tager aldrig et “nej” for et svar, og de kan arbejde sig rundt om enhver indsigelse og ethvert argument.

Som sælger skal du kunne skabe en bro mellem problem og løsning og forstå sammenhængen, så du kan forklare den logiske rækkefølge for dine kundeemner. Det giver dem ro og skaber tillid

Psykologer løber ofte ind i uventede problemer, og de skal tilpasse sig og re-frame hurtigt for at kunne arbejde sig igennem en given problemstilling. Dette kan fx. være i forhold til en klient, der under en session udviser utilregnelig adfærd (ofte grundet udtalte mentale problemer). Her skal man hurtigt og effektivt kunne løse problemet, med de redskaber og evner man har.

Selvbevidsthed

At forstå og være opmærksom på ens egen personlighed og dennes påvirkning af kunden, er afgørende for at sikre, at man skaber den gode relation til kunden, både på kort og langt sigt. Man skal være ganske bevidst om egen adfærd og elementer ved denne, der kan være positiv såvel som negativ i forhold til dialog med kundeemner og eksisterende kunder.

For psykologer er selvbevidsthed det der gør det muligt at kommunikere på samme bølgelængde som en klient.

Høj grad af emotionel intelligens

Emotionel intelligens er hvad der definerer gode salgsfolk og gode psykologer. At kunne forstå, forudsige og handle ud fra din viden om din kundes/klients følelser er afgørende for succes. Mangel på emotionel intelligens – herunder mangel på situationsfornemmelse – vil kunne få stor negativ indflydelse på din sociale omgang, ikke bare med kunder/klienter, men også med dine kolleger og overordnede.